(NL/8256066783) Lange Akquisephasen, unklare Bedarfslage und etliche Ansprechpartner, die ein Wörtchen mitreden wollen. Das kennzeichnet die Situation des Verkäufers im Solution Selling. Wie das erfolgreich funktionieren kann, zeigt das kostenlose Whitepaper Wenn man ein Standardprodukt an den Mann bzw. die Frau bringen will, ist eigentlich alles klar. Der Interessent weiß was er will und sucht eigentlich nur eine Einkaufsquelle. Bei erklärungsbedürftigen Produkten sieht das ganz anders aus: Dem Interessent ist zwar bewusst, dass er nicht optimal arbeitet, aber wie eine konkrete Lösung zur Effizienzsteigerung aussehen kann, ist ihm nicht bekannt. Die Akquisephase im B-to-B-Geschäft zieht sich zeitlich oft in die Länge und viele Leute wollen bei der Entscheidung über eine Auftragserteilung mitreden. Im Fachjargon sprechen wir hier vom Buying Center. Je nach zugrundeliegendem Rollenkonzept gibt es dann den Entscheider, die Wächter, den Coach, den Anwender, Somit kommt im Solution Selling insbesondere der Bedarfsermittlung zu Beginn des Vertriebsprozesses eine bedeutende Rolle zu. Gemeinsam mit dem Kunden werden die Herausforderungen analysiert und individuelle Lösungswege erarbeitet. Somit ist das Produkt des Verkäufers eine Kombination aus den eigentlichen Produkteigenschaften, der individuellen Anpassung und der Beratungskompetenz. Der Vertriebsprozess lässt sich in einzelne Akquisephasen unterteilen. Z.B. von der Leadgenerierung, Qualifizierung, Bedarfsermittlung, Angebotserarbeitung bis zur Auftragserteilung und Implementierung. Durch das Arbeiten mit Akquisephasen wird ein effektives Opportunity Management möglich. In seinem kostenlosen Whitepaper gibt der CRM Experte Markus Grutzeck Einblick in die Grundlagen des Solution Sellings und zeigt auch die Anforderungen an unterstützende CRM Software auf. Das Whitepaper kann kostenlos unter http://www.grutzeck.de/de/crm/whitepaper-solution-selling bezogen werden